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Vendre moins cher pour gagner plus

Jeudi 10 mars 2011

Comment gagner plus d'argent ? En augmentant les prix ? Pas forcément.

Dans le monde physique, produire et reproduire des biens a un coût difficilement compressible à moins de rogner sur la qualité. Le seul moyen d'augmenter sa marge est d'augmenter le prix, ou de dépenser plus en marketing.

Mais dans le monde immatériel de l'informatique - ou plus généralement celui de l'information - la donne n'est pas la même. Si la production initiale d'une œuvre (que ce soit un livre, une image ou un logiciel) a un coût certain, sa reproduction ne coûte quasiment rien. On a donc plus de liberté sur les prix. Dans ce cas, augmenter les prix n'est probablement pas la meilleure solution pour gagner plus. En fait, il semblerait que cela soit l'inverse. On prendra pour exemple l'éditeur de jeux Valve a baissé les prix de certains jeux de 75%... et a vu ses bénéfices multipliés par 40. On trouve légion d'exemples de ce genre, même s'ils sont moins impressionnants.

Récemment un auteur d'eBook a décidé également de baisser ses prix: Il a passé son eBook de 2,99 dollars à 0,99. Ses ventes sont passées de 40 par jour à 620. Le calcul est vite fait:
  • 40 x 2,99 = 119,60
  • 620 x 0,99 = 613,80

L'intérêt de la baisse de prix est là parfaitement clair.

Bien sûr ce modèle n'est pas forcément applicable à tous les cas, mais sur internet ce genre de modèle semble bien fonctionner du fait qu'on peut atteindre une énorme quantité de personnes avec des moyens modestes: La clientèle est potentiellement énorme, au contraire d'un réseau de distribution physique forcément plus limité et plus lourd.

Je pense qu'une certaine partie de l'industrie de biens physiques n'est pas préparée à ce raz-de-marée, n'y comprend d'ailleurs rien du tout et n'essaie pas de s'y adapter. L'exemple le plus flagrand est celui des vendeurs de galettes plastiques musicales, parfois appelés CD. Ces industries vont souffrir, mais ne mourront pas sans se battre férocement contre internet. On va encore s'en prendre plein la tronche, car ils ont de gros moyens et des relations politiques. HADOPI n'est qu'un début.

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